Định giá tên miền theo khách hàng cũ: Sai lầm khi lẫn lịch sử mua bán với giá trị hiện tại

Khách hàng lịch sử không phải là chứng chỉ giá

Một nhà đầu tư tên miền từng chi triệu đồng cho ba tên miền ba năm trước. Hôm nay, họ hỏi mua tên miền mới của bạn. Bạn liền nghĩ: "người này có tiền, chắc sẽ trả cao". Rồi bạn nâng giá gấp đôi so với thị trường.

Sai lầm nằm ở đây: khách hàng cũ có lịch sử mua nhiều không có nghĩa tên miền hiện tại của bạn đáng giá cao hơn. Họ chi tiền hồi đó vì những tên miền hồi đó có giá trị cụ thể—có thể là các ký tự ngắn, có thương hiệu, hoặc cho một ngành kinh doanh đang phát triển lúc ấy.

Tên miền của bạn hôm nay là một sản phẩm khác hoàn toàn. Nó cần được định giá theo đặc điểm riêng của nó: độ dài, mô tả chức năng, tính có thương hiệu, nhu cầu thực tế trên thị trường—không phải theo chiêu mục hoặc sức mua của người hỏi mua.

Hai lỗi phổ biến khi làm quen với khách hàng lâu

Lỗi thứ nhất: Nhầm sở thích với nhu cầu

Khách hàng cũ có thể yêu thích tên miền dài, chi chít từ khoá. Trong quá khứ, họ mua nhiều loại như vậy. Bạn liền giả định: "anh ta thích tên dài, nên tên dài này chắc giá cao". Nhưng khách hàng có thể thay đổi chiến lược. Năm nay họ muốn tên ngắn, hay có thương hiệu. Sở thích cũ không quyết định giá trị hiện tại.

Lỗi thứ hai: Coi mức chi của quá khứ như tiêu chuẩn

"Ba năm trước tôi mua tên miền X với 50 triệu, nên tên miền Y hôm nay cũng đáng 50 triệu". Điều này quên rằng giá thị trường tên miền thay đổi. Một tên miền loại A năm 2021 không nhất thiết bằng giá một tên miền loại A năm 2024. Khách hàng khi đó có thể quyết chi cao vì sợ mất cơ hội, hoặc vì thị trường lúc ấy nóng hơn.

Làm sao tránh sai lầm này?

• Đánh giá tên miền độc lập: Bất kể ai mua, tên miền phải được định giá dựa trên đặc điểm khách quan. Kiểm tra độ dài, từ khoá, đuôi tên miền, lịch sử giá bán của loại tên miền đó trên thị trường.
• Không dùng lịch sử mua làm căn cứ: Khách hàng từng chi 100 triệu cho tên miền không đồng nghĩa tiền của họ vô hạn. Họ có thể là người chi tiền khôn ngoan hoặc chi tiền tùy tiện—bạn không biết. Thay vào đó, hãy tự hỏi: tên miền này đáng bao nhiêu nếu người mua là người lạ?
• Để khách hàng biết rõ lý do giá: Nếu tên miền này giá thấp hơn tên miền họ mua năm trước, giải thích tại sao. Nó ngắn hơn? Có từ khoá ít hơn? Nhu cầu thị trường khác? Làm như vậy bạn vừa bảo vệ giá, vừa giáo dục khách hàng về định giá đúng cách.
• Cẩn thận với "tham khảo giá": Khi khách hàng nói "tôi mua tên miền X với giá Y năm Z", điều đó chỉ là thông tin tham khảo, không phải căn cứ. Hãy tìm hiểu tiếp: tại sao họ chi tiền đó? Tên miền có đặc điểm gì riêng? Thị trường lúc ấy như thế nào?

Khi khách hàng khăng khăng so sánh

Một số khách hàng sẽ nói: "năm trước tôi mua tên miền tương tự với giá X, sao cái này lại đắt hơn?" Hãy yên tĩnh và so sánh cụ thể hai tên miền theo các tiêu chí khách quan: chiều dài ký tự, số từ khoá, đuôi tên miền, độ nhớ, tính ứng dụng. Nếu thực sự khác nhau, bạn có lập luận để giải thích. Nếu thực sự giống nhau nhưng giá khác, thì có thể bạn cần điều chỉnh giá, hoặc khách hàng lúc ấy đã trả cao.

Không nên chỉ vì khách hàng lâu mà bạn bắt buộc phải chấp nhận so sánh họ đưa ra mà không kiểm chứng.

Tóm lại

Lịch sử mua bán của khách hàng nói lên sự tin tưởng và khả năng chi trả của họ, nhưng không nói lên giá trị của tên miền cụ thể mà bạn đang bán. Nếu bạn định giá dựa trên "khách hàng này có tiền" thay vì "tên miền này có giá trị bao nhiêu", bạn đang phục vụ người, không phục vụ sản phẩm. Điều đó dễ dẫn đến giá sai—quá cao bạn mất khách, quá thấp bạn mất lợi.